De Market Intelligence cycle als leidraad voor Commercial Due Diligence

Het uitvoeren van Commercial Due Diligence (CDD) is een onmisbaar onderdeel van de pre-investeringsfase voor investeerders en participatiemaatschappijen. Het stelt de potentiële koper in staat de risico's en kansen van het potentiële target te evalueren voordat hij een bod uitbrengt. Ter ondersteuning van een potentiële aankoopbeslissing is het van vitaal belang een duidelijk inzicht te krijgen in de marktpositionering, het concurrentievoordeel, de commerciële levensvatbaarheid en het groeipotentieel van het target.

Voor een succesvolle CDD-analyse is een goed doordachte aanpak belangrijk. Een zeer nuttig hulpmiddel voor een dergelijke aanpak is de market intelligence cycle. Deze cycle vormt een leidraad voor het volgen van de juiste stappen. We onderscheiden de volgende stappen: (1) Scope, (2) Data collectie, (3) Analyse, (4) Delivery.

‍

Stap 1: Scope

De eerste stap in de intelligence cyclus betreft de planning en richting van het hele CDD-project (scoping). Deze stap is cruciaal voor het schetsen van de doelstelling van het project. De scope moeten duidelijk en beknopt zijn. Vragen die kunnen helpen bij het bepalen van de scope zijn:

• Wat is de geografische scope?
• Welke PMC's zijn er in scope?

Zodra de scope van de analyse duidelijk is afgebakend, moeten kernvragen en hypothesen worden geformuleerd die sturend zijn voor het onderzoek. Het is makkelijk om alle relevante geografische gebieden en PMC's in de scope op te nemen. Dit zal echter leiden tot een tijdrovende en kostbaar project. Daarom is het belangrijk de afbakening van de scope goed te verankeren in de beoogde strategische rationale van de investeerder.

‍

Stap 2: Data collectie

Na de scoping fase is de data collectie de volgende stap. De doelstellingen voor het onderzoek moeten worden onderverdeeld in verschillende informatiebehoeften en datapunten, waarna de strategie voor data collectie kan worden vormgegeven. Deze stap omvat de identificatie of betrouwbare bronnen en de categorisering van de bronnen om de verwerking en analyse van de gegevens in de volgende stappen te verbeteren en te vereenvoudigen.

Tijdens deze stap worden informatie en gegevens verzameld die als input dienen voor de analyse. Deze informatie kan worden verkregen uit een breed scala van bronnen, waaronder twee verschillende categorieën: open source intelligence (OSINT) en human intelligence (HUMINT).

Betrouwbare OSINT-bronnen die kunnen worden gebruikt om de interne en externe omgeving van de onderneming van het target te analyseren, zijn onder meer: jaarverslagen, nieuwsartikelen, tijdschriften, overheidsrapporten, persberichten en marktrapporten.

HUMINT omvat informatie verkregen door interpersoonlijk contact. De waarde van intermenselijk contact is enorm. Een gebruikelijke manier om HUMINT te verzamelen is via interviews met deskundigen. In het licht van CDD kunnen relevante bronnen zijn: industrie-experts, concurrenten, (potentiële) klanten en kennisinstellingen (universiteiten etc.).

‍

Stap 3: Analyse

Vervolgens bestaat de analyse stap uit het analyseren van de verzamelde gegevens en het vertalen ervan in bruikbare inzichten. Trends en patronen moeten in de gegevens worden geïdentificeerd om potentiële risico's en kansen te ontdekken. Hoe bruikbaar zijn de inzichten in het perspectief van de strategische rationale? Geven ze red flags of bevestigen ze de belangrijkste vooronderstellingen achter de potentiële overname?

De gegevens moeten op een duidelijke en beknopte manier worden gepresenteerd. Door bijvoorbeeld de inzichten te visualiseren met grafieken en diagrammen wordt de leesbaarheid vergroot, wat nuttig is bij het overbrengen van de belangrijkste boodschap.

‍

Stap 4: Delivery

De laatste stap in de market intelligence cycle is het opleveren van de resultaten. De bevindingen kunnen worden gebruikt om zakelijke beslissingen te onderbouwen en te evalueren of het voor de opdrachtgever voordelig zou zijn om in het doelbedrijf te investeren of het te kopen. Op basis van de analyse in het commerciële due diligence rapport beslist de opdrachtgever om de investering door te zetten of om de kans voorbij te laten gaan.

Kortom, het uitvoeren van een commerciële due diligence analyse is een complex analytisch proces. De stappen binnen de Market Intelligence cycle kunnen helpen bij het volgen van de juiste stappen in de analyse. De uiteindelijke resultaten van een commercieel due diligence ondersteunen bij het nemen van weloverwogen investering beslissingen.

Hammer heeft een sterk track record in het uitvoeren van commercieel due diligence voor investeerders en PE partijen. Benieuwd hoe wij u kunnen ondersteunen? Neem contact op.